經銷商生存發(fā)展，這些問題不可不知！
發(fā)布時間:2016/7/23 信息來源：武漢中央空調精品超市
經銷商生存發(fā)展，這些問題不可不知！
一、產品結構
沒有匹配的產品，對于經銷商來說，想發(fā)展比登天還難。匹配的產品線或者品牌能讓經銷商由弱小到強大的快速成長。不匹配的產品線也能讓經銷商迅速陷入經營的被動或困局之中。
無論是單品牌經營，還是多品牌經營，經銷商必須要經銷一款或者打造一款能夠建設網絡、維護網絡、快速流通的超級產品，否則，無論你的資本有多雄厚、隊伍多么強大、理念多么先進，最終還是徘徊在停滯不前的焦灼中。
二、渠道網絡
經銷手中所控制的銷售網絡，是企業(yè)選擇經銷商的首要條件。經銷商在自己經營區(qū)域范圍內渠道網絡越完整，越系統(tǒng)，在廠家的心中地位就越高，其銷售幾率就越大。
經銷商在建立自己的渠道網絡時，應該避開以下四大誤區(qū)：
1、區(qū)域越大越好嗎？
許多經銷商剛剛起步，就急于將自己定位于總代；完全不考慮自己的經濟實力以及運作能力。以為分銷區(qū)域擴大了，銷售幾率也就大了。廣種薄收，多少都能有點收獲。其實實際效果并非如此。分銷區(qū)域如果超越了自己所能掌控的范圍：
一是，容易造成有限資源的浪費，效率的底下；
二是，難以達到廠家所下達的目標，難以得到廠家的大力支持；
三是，隨著廠方市場運作的推進，會將你運作的半生不熟的市場劃分出去，落得個為他人做嫁衣的結果。
2、網絡越全越好嗎？
經銷商的分銷系統(tǒng)一般會分為四種類型：現代渠道（商超系統(tǒng)），傳統(tǒng)渠道（流通系統(tǒng)），餐飲渠道和特通（或者團購）渠道。
許多經銷商習慣于多面開花，所有系統(tǒng)都做。但效果適得其反。主要原因有：
資金儲量不夠造成流動資金的短缺；
產品結構的特點決定了某些渠、道運作成本過高，得不償失；
經銷商社會公關能力各有所長，某些渠道的運作，社會資源不夠。
3、利潤越薄越好嗎?
許多經銷商為拉攏住分銷商，將自己的利潤弄得越來越低，甚至是平進平出，就賺點廠家返利。但實際操作中，這種操作方式還是有許多弊端的：
一是，經銷商要抓住時機，賺該賺的錢。對一些正在上升中的產品，將分銷利潤壓得多低，就會錯失賺錢的機會。
二是，讓分銷商養(yǎng)成了討價還價的習慣，會以價格來要挾。
三是，會引起廠家的不滿。擾亂產品價格，容易受到廠家的處罰。
4、布控力越強越好嗎？
經銷商無論是在構建網絡的初期，還是后期維護階段，并非布控能力越強越好，而是越穩(wěn)固越好。
尤其是在初期的布點階段，每個點分別落在那里非常關鍵。這需要經銷商有大局觀。點點之間間隔恰當，點與點之間線線相連。經銷商的網撒出去，要收得回來。這就需要與每個銷售點建立是穩(wěn)固的合作關系。
三、資金流動
在商言商，經銷商必備的二大條件：一是網絡，二是資金。
經銷商所處在廠方與終端之間的中間環(huán)節(jié)�，F在一般廠方要求是現款現貨，很少有授信額度。而零售終端大多有應收賬款。經銷商的資金實力往往決定了其發(fā)展規(guī)模。在經營中保持資金流的暢通，才能維系經營活動的正常經營。經銷商在保持現金流的暢通中應注意以下幾點：
控制經營產品的數量
許多經銷商都有“貪大”的毛病；經營的產品越多越好。但品種過多，回分散你的經營資金和注意力，當你的核心產品的優(yōu)勢被削弱。經銷商對經營產品的品種，應量力而行。有時候1+1未必就大于2。
選擇進入賬期比較長的商超系統(tǒng)
從廠方的角度希望自己的產品進入經銷商經營區(qū)域所有的賣店系統(tǒng)。但經銷商對各賣店系統(tǒng)必須進行考察。考察其結款信譽，賬期，以及經營狀況等。進行有效的評估。對賬期短，生意好的店面，可優(yōu)先進入。具體進入多少家，必須根據自己的財力狀況以及風險系數來定。給自己留有余地。當你資金出現問題時，廠家不會考慮你在商超壓了多少款這些因素讓你欠款的。
多運作一些現款現貨的終端店
各區(qū)域部分中小型店面都是現款現貨運作的。多操作這些店或許運輸成本會增加，但資金的周轉速度快。只要經銷商做好服務，這樣的數量多，每月的銷售量也是非常可觀的。
做好庫存管理
經銷商經營不是囤積居奇，資金快速周轉有的時候比暴利更具盈利性。所以，經銷商做好庫存管理，就必須對庫存進行合理分類。
合理庫存分成三類：
一是，產品動銷快，利潤低的快周轉庫存，這類庫存可以放大，進貨量越大利潤越高；
二是，利潤高，動銷成長性庫存，這類庫存是快出快進，絕對不壓貨；
三是，利潤較高、動銷緩慢的長尾型庫存，這類庫存是政策再好，堅決不進。
建立有效的應收款管理機制
建立有效的應收款管理機制，建立客戶信用制度，減低企業(yè)經營風險。
四、廠商關系
經銷商的發(fā)展離不開企業(yè)，經銷商與廠家建立良好的合作關系，無論是對自己的業(yè)績提升、利潤回報、渠道的完善或對自身的發(fā)展和完善都非常有益。
經銷商和企業(yè)的關系，既是合作的關系，也是博弈的關系。經銷商要善于利用好這種關系，在和廠家的合作博弈中謀取最大的利益和進步。廠商要相互理解，溝通是不可少的。
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