經(jīng)銷商遇到危機改如何應(yīng)對？
發(fā)布時間:2016/10/13 信息來源：武漢中央空調(diào)精品超市
經(jīng)銷商遇到危機改如何應(yīng)對？
隨著行業(yè)競爭愈演愈烈，廣大經(jīng)銷商的經(jīng)營變的越來越艱難，主要體現(xiàn)在下面幾點。
一、同質(zhì)化經(jīng)營模式，創(chuàng)新能力差
許多經(jīng)銷商在相當(dāng)時間內(nèi)，其盈利模式實際上是重復(fù)的，也就是說大家都去做的事情80%以上是重復(fù)的，重復(fù)的做法最終把大家逼到一個個墻角，在產(chǎn)品不可能差異太大的前提下，同質(zhì)化的經(jīng)營過程最終讓經(jīng)銷商的賺錢能力快速下降。
二、不具備把現(xiàn)有的經(jīng)營模式進(jìn)行整合的能力
往往不能從一個點或者幾個點來提高自己的盈利能力。他們基本上是采取跟隨策略，除了跟隨同行以外，還跟隨制造廠商，于是，相當(dāng)多的經(jīng)銷商總是在不斷地督促廠家多給自己新產(chǎn)品做。如果找到好產(chǎn)品之后，跟進(jìn)者眾多，經(jīng)銷商都采取低價的策略，使原本良好的市場秩序遭受毀滅性的打擊。
三、靠單點單品支撐，一旦市場受堵便陷入虧損境地
靠以往的產(chǎn)品賺錢的方式，靠大路貨來帶賺錢產(chǎn)品的做法隨著分銷商的逐漸成長和廠家的通路扁平化，變得困難重重、陷阱疊疊，而且很多走著走著就走到半空中掛住了，是通路做不下去，也提升不了檔次，增加人，擴大區(qū)域等等左沖右突找不到突破點，盈利猶如烈陽下的水塘漸漸枯竭。靠單點單產(chǎn)品單業(yè)務(wù)越來越難以賺錢了，至少賺錢不再那么簡單那么輕松了，盈利結(jié)構(gòu)發(fā)生變化了，盈利規(guī)律也改變了。
四、經(jīng)銷商盈利模式發(fā)生變化
在廠家快速實施渠道扁平化的形勢下，從廠家身上賺錢更要講究技巧和關(guān)系，廠家和渠道實際上是生長在一個很大的利益共同體內(nèi)，30%共贏，70%共生，其實這也是一個趨勢，就是從單純的產(chǎn)品交易轉(zhuǎn)移到價值交易模式上了，可能合作雙方看中的或者最終產(chǎn)出的不是現(xiàn)金，而是一種能力的互補，這樣經(jīng)銷商具備賺錢的能力和資源比賺錢本身更重要，未來隨著渠道扁平化的深入發(fā)展，有錢大家賺的局面不復(fù)存在，能賺錢的人賺錢的機會會越來越多，而不能賺錢的人會感到越來越難做。
五、店面成本越來越高
經(jīng)銷商基本上都是租用商場的商鋪，隨著商鋪租金的水漲船高，店面成本也越來越大，很多店鋪一個月的利潤都不夠房租了，此外還有其他費用：人員工資，廣告費，送貨費，推廣費，人情費等，其中，現(xiàn)在的導(dǎo)購成本也在不段攀升，想要招到好的導(dǎo)購，必須給到足夠吸引力的薪水。
六、贏利空間越來越小
活動越做越多，現(xiàn)在已經(jīng)到了“不促不銷”的境地，無形中把經(jīng)銷商的利潤空間給攤薄了。天天賣特價，有利潤的賣不動，價格越賣越低，貨量是起來了，但是成本直線上升，利潤越來越少，經(jīng)銷商越來越操心，只見辛苦不見錢。
經(jīng)銷商如何才能突破現(xiàn)狀，在白熱化的市場競爭中脫穎而出呢?
首要的關(guān)鍵就是從改變面臨競爭的心態(tài)開始，非正常的心態(tài)導(dǎo)致的結(jié)果是還沒有進(jìn)入競爭就以失敗告終，而相當(dāng)多的食品經(jīng)銷商根本沒有意識到，還在誤區(qū)中徘徊無法走出。
危險心態(tài)之一：產(chǎn)品一遇到競爭就立馬打折降價，這等于自殺！
大多數(shù)經(jīng)銷商允許通過提供多種折扣來促進(jìn)訂單量。對于毛利率只有10%，銷售凈利率只有2%的經(jīng)銷商而言，額外的2%的折扣將迫使毛利率從10%下降到8%，銷售凈利率從2%下降到0，從而抹去凈利潤。因此，對于經(jīng)銷商而言，折扣是一種自殺行為。
危險心態(tài)之二：行業(yè)一遇到競爭就選擇轉(zhuǎn)行，馬上失去行業(yè)內(nèi)積累的所有資源！
產(chǎn)品知識、銷售網(wǎng)絡(luò)、客戶資源、區(qū)域品牌等，這些辛辛苦苦花時間、花精力的資本瞬間化為泡影，而想要重新再建立起這樣的資源那可謂是難上加難，在隔行如隔山的情況下幾乎不可能。
前車之鑒不得不了解。曾經(jīng)，家電行業(yè)政策到期導(dǎo)致銷售低迷，家電經(jīng)銷商被迫轉(zhuǎn)行的例子：2011年前，享受"家電下鄉(xiāng)"政策的冰箱品牌代理商，一年可以實現(xiàn)超2000萬的營收，但到2014年，其營收尚不足300萬，原來雇傭的十幾名業(yè)務(wù)人員如今也只剩下了一兩位，經(jīng)銷商已經(jīng)開始收縮戰(zhàn)線，準(zhǔn)備轉(zhuǎn)行進(jìn)入到擔(dān)保行業(yè)，擔(dān)保行業(yè)這個未知的行業(yè)帶給經(jīng)銷商的會是什么呢?
危險心態(tài)之三：遇到競爭不主動出擊，而是依賴廠家，立刻失去提升自我能力的機會！
依賴廠家促銷，依賴廠家培訓(xùn)，依賴廠家開發(fā)市場，依賴廠家做廣告，依賴廠家補貼……當(dāng)依賴成為一種習(xí)慣，就喪失了獨立的能力。經(jīng)銷商不要依賴廠家?guī)湍憬鉀Q問題，因為，你無法保證廠家是否真的能幫你解決問題!
危險心態(tài)之四：遇到競爭不主動學(xué)習(xí)尋找方法解決問題，很快會被市場競爭淘汰出局！
競爭對經(jīng)銷商來說，究竟是危險，還是機會呢?答案是肯定的，競爭對弱者來說一定是危險，但對強者來說一定是千載難逢的良機!是打敗競爭對手的最好機遇。
正如上面所述，競爭的來臨，是宣告體力型經(jīng)銷商淘汰出局的時刻，也是宣告智力型經(jīng)銷商新時代的開始！產(chǎn)品競爭和價格競爭，屬于體力競爭;而服務(wù)競爭和品牌競爭，則屬于智力競爭。當(dāng)市場價格競爭非常激烈的時候，就是體力型轉(zhuǎn)向智慧型競爭的轉(zhuǎn)折點。一旦進(jìn)入轉(zhuǎn)折點，經(jīng)銷商的數(shù)量就會迅速下降，從而進(jìn)入多米諾骨牌效應(yīng)。在競爭市場，只有最終成為品牌才能實現(xiàn)持續(xù)贏利，掌握持續(xù)贏利模式的經(jīng)銷商，未來的市場會更大、更聚焦、更長久，競爭更有限，利潤更豐厚!
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